行銷4P、4C、swot、波特五力-營銷組合因素

營銷組合的四個因素常稱作4P 好久沒複習它了~都快忘了~大家來再讀一讀!

4P 即：
產品（Product) 
價格 (Price) 
推廣 (Promotion) 
通路與配銷 (Place&Distribution) 


這四個因素應用到營銷過程中，就形成了四方面的營銷策略。加上政治POLITICS和公共關係PUBLIC，是為6P。 卡多羅庫 5itaiwan.tw

1981年布姆斯（Booms）和比特納（Bitner）建議在傳統市場營銷理論4Ps的基礎上增加三個“服務性的P”，即：人員(People)、流程(Process)、環境(或是或實體環境；Physical evidence)。

根據與市場競爭對手對抗的需要而制定富有競爭力的產品、價格、渠道和促銷政策。這一時期誕生了著名的4P理論。當時還是大眾媒體盛行的時代，依靠大眾媒體促進銷售，無差異化策略成為這一階段的明顯特征。


產品
產品策略主要研究新產品開發，產品生命周期，品牌策略等，是價格策略，促銷策略和分銷策略的基礎。

價格
價格策略又稱定價策略，主要研究產品的定價、調價等[[市場營銷工具]

推廣
推廣是將組織與產品訊息傳播給目標市場的活動，它主要的焦點在於溝通。透過推廣，企業試圖讓消費者知曉、瞭解、喜愛或購買產品，進而影響產品的知名度、形象、銷售量，乃至於企業的生長與生存。有了推廣，消費者才可得知產品提供何種利益、價格多少、可以到什麼地方購買及如何購買等，而這些消費者反應會進一步協助推動其他行銷組合(產品、價格、通路)。

通路 卡多羅庫 5itaiwan.tw
又稱渠道策略，也稱為促銷。它代表企業（機構）在將自身產品送抵最終消費者之前，所制定的與各類分銷商之間的貿易關係、成本分攤和利益分配方式的綜合體系。這裡的分銷商既包含批發商，也包含零售商，甚至包含物流配送商和直銷公司的直銷人員。

企業制定分銷政策的目的是：讓產品更順暢地到達顧客手中，既要保證分銷成本低廉，又要保證顧客對送貨期、送貨量、裝配服務、疑難咨詢等方面的要求。 卡多羅庫 5itaiwan.tw

在產品日益豐富的情況下，分銷政策可能變得越來越難制定，因為相對於產品和品牌的過量，分銷商則顯得稀少，因而後者擁有了大量討價還價的權力，力圖從製造商或上游企業那裡獲得更大的利益分成比例。

零售商在最近10年的表現尤其令人矚目，它們不僅從事零售，也開始插手於產品的上游生產過程，並以自己的店鋪名稱或獨創名稱作為自己所產新品的品牌——即自有品牌（private brand/label），或叫店鋪品牌（store brand/label）。這更深地威脅到了純粹的製造企業的利潤空間，當然也大大增加了後者制定分銷策略的難度。

人員（People)
所有的人都直接或間接地被捲入某種服務的消費過程中，這是7P營銷組合很重要的一個觀點。知識工作者、白領僱員、管理人員以及部分消費者將額外的價值增加到了既有的社會總產品或服務的供給中，這部分價值往往非常顯著。

流程（Process）
服務通過一定的程序、機制以及活動得以實現的過程（亦即消費者管理流程），是市場營銷戰略的一個關鍵要素。

環境（Physical Evidence）
包括服務供給得以順利傳送的服務環境，有形商品承載和表達服務的能力，當前消費者的無形消費體驗，以及向潛在顧客傳遞消費滿足感的能力。

4C 包括：

顧客（Customer） 
成本（Cost） 
溝通（Communication） 
便利（convenience)。 
加上機會Chance，市場變化Change為6C。

不銷售製造的產品，而要將滿足消費者需求的產品售出；不要依競爭者或者自我的盈利策略定價，而是要通過一系列測試手段瞭解消費者為滿足需求願付出的成本；不要以自身為出發點，想著網點怎麼佈置，採用什麼樣的通路策略，而要關註消費者購買產品的便利性；不是想著如何通過媒體傳播來提升銷量，而要和消費者互動溝通。

營銷種類

整合營銷
整合營銷傳播（Integrated Marketing Communications ）

數據庫營銷（DATABASE MARKETING）

網絡營銷（Internet Marketing）
網絡營銷是企業整體營銷戰略的一個組成部分，是為實現企業總體經營目標所進行的，以互聯網為基本手段營造網上經營環境的各種活動。

網絡營銷的職能包括網站推廣、網絡品牌、信息發佈、在線調研、顧客關係、顧客服務、銷售渠道、銷售促進八個方面。

Viral Marketing 

標竿行銷（Bench Marketing）
由江亙松在＜你的行銷行不行＞提出

以某個市場上已經存在的競爭者為比較基準的行銷方式，例如普騰這家公司於十幾年前提出一句很經典的「Ｓｏｒｒｙ，Ｓｏｎｙ」到現在還是經常被產業與學術界拿來當作行銷的案例，近年來Ａｕｄｉ一直宣稱他們的部分車種在歐洲市場無論在性能或銷售上都令雙Ｂ感覺到威脅，這樣的行銷方法就是希望讓那些原本沒有打算買Ａｕｄｉ的亞洲買家去思考，為什麼歐洲的消費者願意買的車在亞洲的我們卻沒有給予適當的評價。

當然要提出這樣的行銷方式勢必要先對自己的產品有一定的信心，否則如果「如花」喊出「Ｓｏｒｒｙ林志玲」認同的觀眾應該不會太多吧。 卡多羅庫 5itaiwan.tw

Viral Marketing 

直效營銷（DIRECT MARKETING）
根據kotler．keller行銷管理學第12版中譯本

直效行銷（direct marketing）是在沒有中間行銷商的情況下，利用消費者直接（consumer direct,CD）通路來接觸及傳送貨品和服務給客戶。主要通路包括直接信函、型錄、電話推銷，電視購物、小的售票亭、網絡和汽車廣告。

直效行銷是互動是行銷系統，利用一種或多種媒體影響任何地區可衡量的回應或交易。特別是在電子行銷中正快速成長。

關係營銷（RELATIONSHIP MARKETING）
在很多情況下，公司並不能尋求即時的交易，所以他們會與長期供應商建立顧客關係。
公司想要展現給顧客的是卓越的服務能力，現在的顧客多是大型且全球性的。他們偏好可以提供不同地區配套產品
或服務的供應商，且可以快速解決各地的問題。 卡多羅庫 5itaiwan.tw
當顧客關係管理計畫被執行時，組織就必須同時註重顧客和產品管理。同時，公司必須明白，雖然關係行銷很重要，
但並不是在任何情況下都會有效的。因此，公司必須評估哪一個部門與哪一種特定的顧客採用關係行銷最有利。

前蘋果高層史丹佛畢典演講：想換工作，別在辦公室等著別人幫你下決定

Heidi Roizen 一度是矽谷人人爭相學習的典範。她曾創辦自己的公司並管理了 14 年之久。後來，她擔任蘋果公司主管開發者關係的高級副總裁。現在，她是 DFJ Venture 的一位創投家，她還在史丹佛主講一門名叫「企業家精神」的課程。她幾乎認識矽谷的所有重要人物並且靈活地運用著自己的影響力。哈佛商學院甚至還有專門關於她的案例。

在今年史丹佛畢業典禮之前，她來到史丹佛，也是她的母校，在 Entrepreneurship Corner 發表演講，分享了過去 30 年她在科技圈工作的所思所悟，像是一位創業者的畢業感言，話語之間都是她從實踐中得出的真知灼見。

以下是 Roizen 提出的八條原則，她正是利用這些原則來指導自己的工作、建立起廣泛的人際網絡並不斷推動創新。這些過來人的經驗對於新入行者彌足珍貴，可以作為職業生涯各個階段發展重要的領航燈。

1. 如果你做的事情毫不費力，那就是在浪費時間

梅琳達·蓋茨曾有一次路過小女兒的房間，看著她在嘗試著自己穿鞋，她女兒說：「這很難，但是我喜歡困難的事。」

Roizen 說：「我喜歡這種態度。在你經歷過很多困難時期後，你會發現渡過難關是你最美好的經歷。」

成功的創業者追求一種永不止步的狀態。「你努力工作，超越能力的極限，不斷地嘗試、失敗、再嘗試；你每天、每週都問自己『我還能做什麼更有難度的事情嗎』，這時你才能理解這種勁頭。」

「有趣的是，很多懷有雄心壯志的人卻力求消除工作中的困難。他們想平步青雲，順利到達夢想彼岸，這是不對的。」現實情況是，即使你真的輕鬆成功，你也會感到無聊。所以，找點困難的事情做吧。

「創業的美妙之處正在於其艱難。沒有安全可言，沒有穩定的收入，你必須完全靠自己。」

2. 你的品德決定了你生活的基調

當 Roizen 做第一家公司 T/Maker 的 CEO 時，曾有一次防火灑水器故障毀掉了所有庫存商品。幸運的是，大多數產品都不太值錢。更幸運的是（從另一個角度說），房東不知道貨品不值錢，願意用保險賠付一切損失。

Roizen 說「當時的條件確實很誘人，我們本可以收到 15 萬美元的賠款。但是我們決定說出真相，因為不僅我們知道庫存的價值，我們的員工也知道，如果我們決定作假，那我們怎麼向員工交代。」

你要成為員工的榜樣，要清楚自己所做每件事的後果。如果公司領導層決定收了這筆錢，那就等於告訴員工，作假是被允許的，就好像是在說：「虛報費用是沒問題的，如果想要的話把多餘的設備帶回家也行。」

這看起來輕而易舉，但是真正做到卻不容易。「你可能會想：『我可以怎麼簡單怎麼來，我可以這麼說，我可以對消費者撒謊來達成交易。』」

「有時你能逃脫掉，有時卻逃不掉，大多數情況你最終都是逃不掉的。」

「你的行為決定了公司的文化基調。做有些事是為了晚上能睡個安穩覺，另一些是為了搭建良好的工作關係。當你把標准定得更高時你會發現更容易把持自己。 」

3. 你的內心比你掌握更多的訊息

在史丹佛商學院，Roizen 上過一門名叫「商業創新」的課程，這門課要求學生進行一周練習：睡前把你明天要做的一個決定寫在紙上，第二天早上起來立即做決定。這個練習的目的是告訴學生直覺是如何做決定的，以及直覺能夠有多麼準確。

但是科技圈的認知卻朝向相反的方向發展，做決定越來越靠無盡的數據。「人們認為掌握的數據越多就能作出正確的決定。對於有些事情來說，這種方法是有效的，但是並不是所有事。」

Roizen 說，「內心的直覺建立在多年的經驗以及對於人類行為持續不斷的觀察上。我們甚至不知道它的具體形式。」

Roizen 在做一些艱難的決定時往往會聽從直覺，尤其是涉及到人的時候 —— 和誰工作，和誰保持聯繫，把誰炒魷魚等。她說：「每次數據指示和我想的不一樣時，聽從數據都會讓我後悔不已。」

4. 挑選團隊是最重要的事情

「絕大多數公司的成敗都取決於團隊的質量。」

過去這些年裡，Roizen 見過太多年輕的創業者犯同一個錯誤：他們有一個創意，開了一家公司，但是當需要聘用管理人員的時候，他們不想找一個比他們更懂的人來做。

「他們不想被威脅，所以就找跟他們同齡，和他們懂得一樣多的，找自己信任的熟人。」這種做法聽起來不錯，但是同時，創業者因為怕被壓製或大權旁落而錯失了許多專業人才。

「如果你希望成為團隊內最聰明的人，那你會建立一支平庸的隊伍。」

「你真的希望你負責銷售的副總比你還不懂銷售？你想要你的 CFO 不如你懂財務？當然不是。你應該去冒險，找到正確的人，並且信任他們。你的工作是激勵這些人，並確保他們和睦相處。

我的目標永遠是成為團隊裡最笨的人，我希望我的身邊都是些真正有才華的人。這才是讓人興奮的事情，我們才能完成最艱難的挑戰。」

5. 談判的藝術在於找到雙方需求的最佳契合點

Roizen 在商學院上過的另一門課程，學生們被要求兩人一組分別扮演銷售員和顧客，進行汽車交易。各組拿到的數據都是一樣的，但是最終成交的最高價和最低價相差驚人。

這個實踐讓 Roizen 理解了協商是如何進行的。她發現，在一開始接觸這筆交易時，你會把它看作零和遊戲。或是賺盡可能多的錢，或是給出最低的價格。你不關心這筆交易另一方是誰。你想從他身上多佔便宜。

Roizen 說：「我不相信生活中的所有事情都是這樣的。我認為每件事都是關乎人的。不要把生活中所有事都看得像交易一樣，不要不管將來，只管現在能獲得盡可能多。你需要換個角度，從人際關係來看，整個事情就都不一樣了。」

「生活中沒有什麼是零和競爭。」

「如果我和你做生意，我的目標不只是讓自己更好，而是讓你也更好，那麼我們就都會獲得更好的結果。你會願意再次和我做生意 —— 這一點真的是非常非常重要。」

Roizen 大部分時間都生活在矽谷，她不斷與同一些人打交道。彼此越來越熟悉，又有了 Facebook 資料和購物網站評分等數據進一步了解。

「你是你所有生意的總和，因為它們組成了你的關係網絡。」每當你遇到一個人，想想「人際關係」而不是「交易」。在你更了解他們，他們也會更了解你之後，你們將有機會更加互惠互利。

6. 生活真的是反覆無常的

「倒霉事兒會發生在你頭上，你會失敗，失控的事情會發生，你需要接受現實。」在這種境遇下，你如何挺過去，堅持到成功呢？Roizen 為我們提出了一條建議：把事情都想成一團糟。

「快樂的關鍵是降低你的預期。」

這並不是說你不應該追求自己的目標，這意味著你應該對前進路上的不完美做好準備。比如說，Roizen 出國旅行時會設想行李丟失、航班晚點或是租的車沒有按時到達等各種情況。

「我想到了各種事情最壞的結果，那麼當壞事真的發生時，我也不會感到難過。我在隨身行李中放了換洗衣服，我在落地兩小時內沒有安排任何會議。我預期很低，如果壞事沒有發生，那我就會很欣喜。95 % 的壓力都是自找的。 「

Roizen 想起她認識的一位總是嚴謹制定計劃的創業者，每一件事都計劃得滴水不漏，但是實際上事情從沒有完全按計劃施行過。

「如果你期待每件事都順利進行，壞事就可能會落到你身上。生活有時候可能很遭，當這種情況真的發生時，整頓行裝，繼續前行。」

「如果你跌倒了卻爬不起來，那麼你的餘生也將一事無成。」

記住，就像硬幣的兩面一樣，生活的跌宕也可能帶來好事。當機會來臨時，不要錯過，你不知道接下來會發生什麼。如果你得到 3 個不錯的工作 offer，不要總想著選個最正確的。

「可能你選了一個不太好的工作，業績不好，你被炒了，但以後可能還有更好的工作機會。而且在這份工作中學到的經驗教訓在另一份更穩定的工作中是得不到的。」

Roizen 回憶起自己不久前看的一本書，書中說在問到過去 5 年發生過的最好和最壞的事情是什麼時，大部人說出的都是同一件事，甚至包括離婚、得癌症或是失業等。

「當你問一個人甚麼是促使生活向好的方向發展的事情時，往往就是這些壞事。有時，接受生活的起伏，壞事也會變成好事。」

7. 充分利用時間

「你所擁有的最重要的東西就是你的時間，因為你不能創造更多時間。」

「你可以用錢或他人的幫助來節約你的時間，但是，最終你還是會用光自己的時間。所以，你需要對自己如何利用時間瞭如指掌。很多人不知道每件事情花了多少時間，他們有 1000 封未回覆的郵件，卻還說不知道怎麼處理。

解決方法就是每天安排的工作不要超過 5  個小時，留出 3 個小時回郵件，打電話，閱讀，獲取最新消息。當別人說沒時間時，我會說，『你當然有時間，但你用來做別的事情了。』」

她的建議：想想所有需要花時間的事情，開始時對它們一視同仁。

你要明白，睡覺是花時間的，閱讀也是花時間的。搞清楚你喜歡做什麼，什麼能夠最大限度的拓展你的能力，然後重新規劃時間，把時間花在正確的事情上。理想的情況是，你能留出一些時間用來思考和睡覺，但是 Roizen 說有時候也確實很難實現。

「我曾經是一名創業者，生活很不規律。有時，我們沒有時間做我們想做的事情。如果真的發現一件讓你興奮不已的事情，那就去做上一段時間吧。如果你懂得權衡的話，這都是沒問題的。」

「在工作上花更多的時間就意味著陪家人和朋友的時間少了。人們有一種幻覺認為關係和交流不需要用時間來維繫，但是實際上不是這樣的。你可能沒法完全平衡你的時間，但是至少試著來。」

如果你不給你自己留時間，那就沒時間做些正確的事，總會有各種突發情況。

8. 「20-40-60」法則

演員 Shirley MacLaine 最早提出了這個法則，主要內容是：20 歲時，你總在擔心別人是怎麼看你的；40 歲時你覺醒了，「我才不管別人是怎麼想的。」60 歲時你才發現，根本沒人管你。這個法則的核心理念就是：從一開始就沒有人想著你。

當然，這既是好事兒，也是壞事。壞處在於沒有人在一直關心你好不好，掙多少錢，你對工作和人際關係是否滿意。「你需要為自己著想，如果你在做一件不喜歡的工作，你需要自己做出決定是否換個工作，你不能在辦公室等著別人幫你做決定。」

你的老闆不會想著你，你的同事沒有想著你，你需要替自己著想。

這聽起來令人難以接受。有些人花很多時間思忖別人是怎麼看待自己的，深受折磨，其實完全沒必要這樣。

Roizen 曾經也總是顧慮長途飛行後穿著不合時宜的鞋和褶皺的套裝時開會是什麼狀態。「我會很擔心人們看到我連自己都收拾不利索會怎麼看我。但是，有一次開會時，我發現，並沒有人認為『雖然這個傢伙很聰明，但是他衣冠不整，這人肯定不行。』」

人們總是為一些犯過的小錯誤折磨自己，在會上說錯話，叫錯人名等。你可能浪費幾個星期的時間來懊惱，導致工作效率低下。

「如果你發現你是這樣的，那麼請記住：沒有人像你自己一樣關注你。所以就不要擔心太多了。」